成約率の向上は多くの企業にとって永遠の課題といえるでしょう。しかし、その解決策は一つではありません。
「集客や商談まではうまくいくけれど、なかなか成約まで至らない…」
というお悩みはありませんか？
本記事では、様々なセールス支援を行ってきた弊社ソルポート株式会社が成約率を上げるために見直したいポイントについて解説します。
この記事は、次のような方を対象にしています。
- 商品やサービスを効率よく売りたいと考えている営業担当者
- 商談まで進むのになかなか成約に至らない企業
- セールスを外部に委託したいと考えている方
そもそも成約率とは？
成約率とは、商談や接触した見込み客の数に対して、実際に成約に至った件数の比率を指します。この数値は営業活動の効率性や有効性を測る重要な指標です。
基本的な成約率の計算式は次のようになります：
成約率(％)=(成約数)÷(商談数)×100
- 成約数：ある期間内に実際に成約に至った件数
- 商談数：同期間内に行われた商談の総件数
たとえば、100件の商談から20件が成約に至った場合、成約率は20%です。
なぜ成約率が大切なのか
高い成約率は、企業の収益性に直接影響します。少ない労力で多くの成果を得ることができれば、結果的にコスト削減にもつながります。
成約率が低いよくある原因とは
成約率が低い原因として挙げられる点は多岐にわたります。成約率が期待するほど高くない場合、営業戦略やアプローチ方法といった営業の技術だけの問題ではなく、マーケティング戦略や顧客理解の深さにも関連している場合があります。
今回は、特によく見られる原因および解決策の一例についてご紹介します。
原因１ 顧客や市場のニーズが十分に把握できていない
解決策 顧客の関心や行動の傾向を知る
顧客や市場のニーズを把握するためには、商品やサービスを購入してくれる顧客のニーズを理解することが第一歩です。
デジタルマーケティングを活用すれば、インサイトや分析ツールを利用して、顧客の関心や行動の傾向を知ることができます。
また、顧客への直接のやりとりや訪問が可能であれば、顧客からのフィードバックやアンケートを収集したり、顧客から直接話を聞くことで、その情報を営業戦略に反映させることもできるでしょう。
原因２ 受注確度（※）の低い相手をターゲッティングしている
受注確度（※）とは、顧客が自社の商品やサービスを購入する可能性を表した数値のこと。
解決策 受注確度の高い相手に集中的な働きかけを
成約率の向上を図るには、顧客の購買意欲や受注確度の見極めが大切です。商品やサービスを購入する確率が高い（受注確度の高い）相手に、集中的に働きかけをしていきましょう。
ターゲティングは、webマーケティングやsnsマーケティングなどのデジタルマーケティングを活用すれば、潜在顧客や見込み客などターゲットとなる顧客層に対してより集中的にアプローチすることができます。
原因３ 営業課題が共有されていない
解決策① 過去の成功＆失敗事例の共有
過去の失敗した商談の原因や成功事例を、営業チーム内で共有することは、今後の営業戦略の改善に役立ちます。例えば、月次や四半期ごとのレビューミーティングなどで、それぞれが経験したり学んだ教訓やベストプラクティスをチーム内で共有してみましょう。
解決策② 細かく分類した数値をだす
成約率を計算する際には、商談の種類や段階に応じて、細かい分類での成約率を出すことが有効です。例えば、テレアポによるアポ成約率、商談成約率、展示会などでのリード獲得後の成約率、デジタルマーケティング経由の成約率など、活動ごとに数値で成約率をだすことで、詳細で具体的な数値を目標を立てることができます。
解決策③ 顧客に関する情報を組織全体で共有
営業チーム内での連携はもちろん、マーケティングやカスタマーサポートといった他部門との連携を強化することで、顧客への一貫した価値提供が可能になります。定期的に組織にまたがった課題としてミーティングを開催し、顧客に関する情報を共有することによって、チーム全体での顧客理解を深め、成約率の向上に繋がります。
原因４ 業界のトレンドや競合に対する知識が少ない
解決策 業界情報のアップデートで顧客の信頼獲得を
商品知識は顧客からの信頼獲得に不可欠です。
顧客の信頼獲得のためには、定期的な研修やミーティングで、競合他社の最新情報や業界のトレンドなど情報をアップデートしていくことも必要です。
社内の商品開発部門との定期的なミーティングを設けることで、自社の商品の新機能やサービスの改善点について学べれば、顧客への提案力が高まります。
よく使われるマーケティング用語で、3C分析という分析方法があります。これは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)のCを頭文字とした3Cを分析することを指しますが、マーケット内での自社の位置づけを知ることも競合との差別化のポイントです。
原因５ 営業担当のコミュニケーションスキルが低い
解決策 コミュニケーションの練習を
顧客と接する機会の多い営業担当者にとって、コミュニケーションは営業成果に直結します。コミュニケーションスキルの研修を定期的に実施し、聞き上手になる方法や説得力のあるプレゼンテーション技術を身につけることが重要です。他にも、立場や役割を設定したロールプレイも効果的です。
原因６ 顧客管理の体制に抜け漏れがある
解決策 営業プロセスの見直し、効率化ツールの導入
これまで疑問を持たずに習慣でやってきた営業プロセスのなかには形骸化していたり、目的がわからない作業はありませんか？
各ステップでの課題や改善点を見直すことで効率化が促進されます。例えば、プロセスマップを用いて営業プロセスを図式化できれば、無駄なステップがないかが可視化できます。この取り組みは、時間管理や顧客情報の管理が不十分で営業活動の効率が損なわれがちな体制にとっては、有効な方法と言えるでしょう。例えば、CRMツール（※）を活用して顧客情報を一元管理し、各顧客とのコミュニケーション履歴や商談の進捗を把握することで、営業効率を大幅に向上させることができます。
（※）CRMツールとは、「Customer Relationship Management」の略称で、「顧客関係管理」と訳されます。これは、企業が顧客との関係を管理し、最適化するために使用するソフトウェアツールやシステムのことを指します。CRMツールの主な目的は、顧客データの収集、分析、管理を行い、顧客サービスの向上、販売機会の最大化、マーケティング戦略の効率化を図ることにあります。
まとめ
成約率の向上は一朝一夕に達成できるものではありません。
成約率を上げるには、デジタルマーケティングをはじめ顧客との直接のコミュニケーション、データ分析に至るまで多角的にアプローチすることで、営業活動の効率化と成果が最大化され、成約率だけでなく売上の上昇も目指すことができます。
成約率の向上のための具体的なサポートや研修に興味がある方は、ぜひ弊社ソルポートまでお問い合わせくださいね。
